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2018-08-09

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  俄罗斯卫星新闻网28日称,安倍访美的背景是两国正不断加强反华联盟,新版的美日防卫合作指针使中韩又拿到了当代日本军国主义化的新证据。俄专家网站29日称,美日新防卫指针显示日本已全面倒向美国,将威胁到俄罗斯的安全和俄日关系的发展。韩国《中央日报》29日发表社论称,随着中国在经济和军事领域的崛起,美日极致同盟逐渐显出轮廓,这预示着东亚秩序将产生新的惊涛骇浪。

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  决赛阶段,他们又以4∶1拿下东道主福建队,6∶0轻取澳门队,最终以8战全胜的战绩获得冠军。

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    值得一提的是,农业领域的供给侧改革、环保限产等措施有望促进化肥产业景气度回暖,进一步利好上市公司业绩。

  在宜昌,净水器产品上市之前,桶装水的普及程度较高,说明消费者对饮用水还是比较重视的。

因此,相比较而言,净水器的推广相对比较容易。 目前,在宜昌,净水器的普及率在10%左右,客户认同率较高。

消费教育引导期已经过去,已经不再需要去花时间说服消费者购买净水器,只是需要帮消费者策划购买一个什么样的净水器。

  但由于净水行业进入门槛较低,目前在宜昌有三、四十个品牌,在网上能找到的品牌,在宜昌都有销售,但也是一个前仆后继的过程。 一线的品牌基本都开设有专卖店,非主流的品牌则会选择小区直销等模式进行销售。

直销仍然是这个行业最重要的营销模式,我们也不断的向优秀直销公司学习他们的营销方式,如会议营销模式等。

  安吉尔在宜昌扎根较早,最早的时候,我们就做过安吉尔饮水机,品牌占有率较高,客户规模较大。

等到做净水系列产品时,由于较好的品牌基础,较大的客户规模,以及较高的产品认知度,多年经营的营销网络,以及对当地风土人情和各个层面人脉把握的优势,使得市场开拓工作相对比较容易。   2008年,消费者对净水器产品的认可度不是很高,那时主要靠小区直销去开发市场。

我们甚至把样机搬到小区做直销,用最原始的方法做专卖店的推广和销售。 从5月份开业,到2008年年底,提货额达20万元。

虽然,工厂对专卖店装修上有费用核报,在店员服装等基本工具上也都有配备,但专卖店自身仍然没有很好的实现赢利。   从2008年到现在,我们发现购买净水器的客户群体仍以新装修业主为主。

在客户装修期间,消费者认可这个产品,但对于已经装修好的房子,消费者也会认为再去走水路和电路相对比较麻烦。

因此,产品的推广对象主要定位于装修新房的消费者。 在宜昌,消费者选购净水器,通常会将直饮机和厨下净水器整套选购,仅购买厨下净水器而不买直饮机的较少,这是与其它地方消费理念的不同。

  净水器产品比较特殊,既不完全属于建材产品,也不完全属于家电产品。 放在建材市场,很多消费者不认识这个产品,而放在家电终端卖场里,消费者同样也不知为何物。 2003年,一个净水品牌曾经在宜昌的一家卖场上了专柜,但6个月的时间只销售了一台机器,后来只好撤掉。

不像饮水机产品,通过卖场、专卖店等传统的销售模式,就可以将产品销售出去,效果还不错。

但净水产品,产品复杂程度要远远大于饮水机,需要经销商不断的去推广。   在宣传推广上,我们基本上什么方法都用过,如报广、报纸夹页、电视飞字广告、小区横幅、喷绘等,但是由于净水器购买群体基本上定位于新购房的消费者,需要预埋管道。 因此,最行之有效的方式还是小区推广。 当然,其它的推广也需要做,且必不可少,虽然看不到直接的销售业绩,但对品牌宣传和推广是有益的。

宣传推广上,只有多管齐下,方能保持和提升市场占有率。 所以,我们每年都在坚持做其它方面的推广宣传,且会根据情况,向工厂提出申请,从而获得工厂推广费用的支持。   做小区推广时,我们首先到小区,与客户沟通,传播直饮水的概念,在客户认同且有一定购买欲望的前提下,免费帮客户预埋管道。 做完这步之后,通常顾客就会到店里了解,我们会通过演示,让消费者进一步感受产品的功能。 接着,业务人员再进一步跟进,在合适的时机举办一场会议营销,最终以团购价格让利客户。   宜昌的饮用水本身水质还不错,最大的问题就是管道陈旧产生的余氯,因此我们通过滴入试剂,使水变成黄色,然后把菜放进水里,或者用这样的水淘米,就会出现黄色被大米和菜吸收的情况。

通过这个演示向消费者说明水里的漂白粉特别容易被食物吸收,并被我们吃掉。

另外一个演示,就是水的硬度,这个用TDS笔,可以很直观的比较出来,重点是要向消费者讲清楚硬度高的水会导致结石病。   除了小区推广,还有一个宣传窗口就是来自客户的口碑宣传,客户用了以后,在后期的服务过程中,我们会定期检测水质,定期清洗,将滤芯拿给客户看,让客户通过眼见为实,来感受水质的污染。 通常,一旦客户用了,就会感觉这个产品非常的好,自然而然的就会通过健康饮水去做推广宣传。 这就需要积累客户。   从开始进入这个行业,我们就坚持每半年上门为客户做一次清洗保养,在清洗过程中,把滤芯拿给客户看,如果滤芯污染很严重的话,我们就会建议客户更换,如果不严重,我们也会客观的告诉客户,等多长时间以后再换。

更为重要的是,我们第一次滤芯更换是免费的,通过免费的服务让消费者建立起换滤芯的意识。

其实滤芯的更换也需要消费者的认知支持,那么就需要和消费者讲清楚到底多长时间,什么情况下需要更换。

好在现在很多产品,根据水流量,加设了一个滤芯更换提醒功能,以量化的概念,让机器自动提醒客户去更换,这种方式消费者更容易接受。   在做服务的过程中,我们发现案例式营销的效果较好。 我们去客户家里做保养时,会将换下来的滤芯,以及客户的评价都建立档案。 我们有一个客户意见薄,在安装或者保养完毕时,让客户评价的同时,留下客户的意见供其他客户参考。

这样的服务需要一个服务队伍,我们目前有3个工程师,1个接线员,这3个售后服务人员与安装人员是完全分开的。

  4个人的成本,再加上办公费用,平均每个月在~万元。 所以,虽然我们已经有了8000个客户,但售后服务仍然谈不上赚钱,仅能实现盈亏平衡,要实现赢利,还需要客户规模的进一步扩大。 因为有持续的不间断的售后服务,从而让客户信任安吉尔品牌,也信任我们这个经销商。

我们的目的就是8000个用户用其切身的体会帮我们做推广,开拓市场。 随着规模的扩大,肯定是可以实现赢利的。   除了专卖店销售渠道,我们在终端卖场也设有专柜,并在小区建设有推广站,同时,与其它异业渠道也展开了各种模式的合作。

为了抓住网上消费者,进一步提高品牌知名度,还会利用当地的网销渠道,同时还会免费送上我们的售后。 此外,我们还在宜昌建设一个团购网,在网站上放有管道预埋、更换滤芯的照片,以及客户评价等,通过案例增强客户的信任感,起到宣传推广的作用。 如果客户倾向于网上购买的话,也可以通过我们的网站购买。

  目前,净水器行业还处于发展的过程,利润相对其它行业也偏高,随着市场的普及,利润会下降,当利润空间不足以支撑正常的费用时,就会不断有品牌退出市场。 就像以前的饮水机市场一样,出现一个洗牌的过程。

在群雄逐鹿的现阶段,贵在根据产品的特点做好推广,提升销售规模和品牌口碑,让消费者对品牌建立起忠诚度。